SZAKÉRTŐBŐL SALES-ES – GROW SALES TRÉNING

Mi hívta életre a programot?

A szakértők és szaktanácsadók egyik legnagyobb értéke a magas szintű szakmai tudás. Jól ismerik a saját termékeiket, szolgáltatásaikat, a legjobb szakmai megoldásokat és az ügyfeleik működési környezetét. Képesek pontos válaszokat adni, problémákat elemezni, szakmailag megalapozott javaslatokat megfogalmazni.

Az üzleti eredményességhez azonban önmagában a szakmai felkészültség nem mindig elegendő.Az ügyfél döntését az is befolyásolja, hogy a szakértő mennyire érti meg a valódi helyzetét, mennyire tudja a megoldás értékét az ügyfél szempontjából bemutatni, hogyan kezeli a kételyeket és kifogásokat, illetve képes-e egyértelmű következő lépés felé vezetni a beszélgetést.

Sok kiváló szakértő számára az értékesítés kényelmetlen vagy idegen szerepnek tűnik. Nem szeretne rámenős lenni, nyomást gyakorolni, vagy olyan ígéreteket tenni, amelyeket szakmailag nem tart megalapozottnak. Emiatt gyakran inkább információt ad át, részletesen bemutatja a megoldást, majd az ügyfélre bízza, hogyan dönt.

A program ezt a dilemmát oldja fel. Megmutatja, hogy az értékesítés nem ellentéte a szakértői hitelességnek, hanem annak tudatos üzleti alkalmazása. Képzésünkön a résztvevők megtanulják, hogyan támogathatják az ügyfeleiket egy jó döntés meghozatalában úgy, hogy közben önazonosak, szakmailag hitelesek és partneriek maradnak.

A képzés célja nem az, hogy a résztvevőkből hagyományos értelemben vett „sales-eseket” formáljon. Sokkal inkább az, hogy olyan szakértő üzleti partnerekké váljanak, akik:

• értik saját munkájuk üzleti összefüggéseit és felismerik a partnerhelyzetekben rejlő lehetőségeket;
• tudatosan választják meg, mire fordítják az idejüket és energiájukat;
• képesek feltárni az ügyfél valódi igényeit és döntési szempontjait;
• szakmai tudásukat világos ügyfélértékké alakítják;
• magabiztosabban irányítják az üzleti beszélgetéseket;
• konkrét következő lépések és üzleti eredmények felé vezetik az együttműködést.

Mitől lesz hasznos a program a résztvevők számára?

A gyakorlatok során olyan helyzeteket dolgoznak fel, amelyekkel a mindennapi munkájukban is találkoznak.

Minden elméleti blokkot az adott témához kapcsolódó tréninggyakorlat követ. Így a résztvevők ki is próbálják azokat, visszajelzést kapnak, majd finomítják saját megoldásaikat.

A képzés abban támogatja őket, hogy a szakmai felkészültségük mellett nagyobb tudatossággal és hatással legyenek jelen az ügyfélkapcsolatokban. Ezáltal kevésbé érzik majd úgy, hogy az eredmény kizárólag az ügyfél nyitottságán vagy a piaci körülményeken múlik.

Több tárgyalástechnikai eszközük lesz arra, hogy aktívan alakítsák a beszélgetéseket és az együttműködés következő lépéseit.

A GROW SALES program felépítése és tartalmi elemei

1. nap – Értékesítői szemlélet és tudatos ügyfélkezelés

Az első nap célja, hogy a résztvevők szakértői szerepüket üzleti és értékesítői szemlélettel egészítsék ki. Megvizsgálják, hogyan kapcsolódik munkájuk a vállalati célokhoz, mely ügyfelekben rejlik nagyobb üzleti potenciál, és hogyan építhetnek hiteles, partneri kapcsolatokat.

Fő témák:

• szakértői és értékesítői identitás;
• értékesítés, mint az ügyfél döntésének támogatása;
• piacértés és üzleti összefüggések;
• ügyfél- és partnerportfólió szegmentálása;
• prioritások meghatározása üzleti potenciál alapján;
• bizalomépítés régi és új ügyfelekkel;
• viselkedésalapú kommunikáció különböző ügyfelekkel (DISC alapokon)
• figyelemfelkeltő kapcsolatfelvétel;
• ügyfélközpontú értékajánlat kialakítása.

2. nap – Értékteremtő ügyfélbeszélgetések és sales technikák

A második nap fókusza az ügyfélbeszélgetés tudatos vezetése. A résztvevők megtanulják feltárni a valódi ügyféligényeket, szakmai tudásukat vonzóvá alakítani, meggyőzően érvelni, kezelni a kifogásokat, és konkrét következő lépés felé vezetni a beszélgetést.

Fő témák:

• ügyféligények és üzleti lehetőségek feltárása;
• tudatos és kreatív kérdezéstechnika;
• értő figyelem, visszatükrözés és összefoglalás
• személyre szabott érvelés;
• hatásgyakorlás
• üzleti prezentáció;
• kifogások és nehéz ügyfélhelyzetek kezelése;
• tárgyalási célok, igények és mozgástér;
• beszélgetések lezárása és következő lépések rögzítése.

3. nap – Tudatos és hatékony sales működés

A fél nap célja, hogy a résztvevők rendszerezzék és saját munkájukra fordítsák le a tanultakat. Megtervezik, hogyan készülnek fel tudatosabban az ügyféltalálkozókra, hogyan használják hatékonyabban idejüket és eszközeiket, valamint milyen konkrét változtatásokat vezetnek be a tréning után.

Fő témák:

• az eredményes ügyféltalálkozó felépítése;
• kérdések, érvek és várható kifogások előkészítése;
• tudatos utánkövetés és sales adminisztráció;
• AI-eszközök használata az értékesítés támogatására;
• személyes értékesítési akcióterv kialakítása.

Kiket várunk a GROW SALES programra?

A képzés olyan munkatársak számára készült, akik magas szintű szakmai tudással rendelkeznek, és ügyfelek, partnerek vagy döntéshozók felé képviselnek termékeket, szolgáltatásokat vagy szakmai megoldásokat.

Különösen ajánlott:

• szakértőknek és szaktanácsadóknak;
• területi képviselőknek;
• orvos- és patikalátogatóknak;
• műszaki, informatikai, mezőgazdasági és kereskedelmi tanácsadóknak;
• key account managereknek;
• tanácsadói értékesítést végző munkatársaknak;
• értékesítést támogató szakembereknek;
• gyakorló értékesítőknek és értékesítési vezetőknek.

Hogyan jelenhet meg mindez az üzleti eredményekben?

• A tréning a résztvevők viselkedésén és mindennapi ügyfélmunkáján keresztül támogatja az üzleti eredményességet.
• A tudatosabb partnerpriorizálás segít abban, hogy a munkatársak több figyelmet fordítsanak a magas potenciálú ügyfelekre és lehetőségekre.
• A mélyebb igényfeltárás és a pontosabb üzleti diagnózis növeli annak esélyét, hogy az ajánlat valóban az ügyfél helyzetére reagáljon.
• Az ügyfélhaszonra épülő kommunikáció erősíti a megoldás értékét, és csökkentheti annak kockázatát, hogy a döntés kizárólag az ár alapján történjen.
• A magabiztosabb kifogáskezelés és tárgyalás hozzájárulhat ahhoz, hogy kevesebb üzleti lehetőség akadjon el vagy vesszen el a folyamat során.
• Az egyértelmű lezárások és következő lépések gyorsíthatják az ügyfél döntési folyamatát, míg a tudatosabb találkozótervezés javíthatja az ügyfélaktivitások minőségét.
• Az AI-eszközök alkalmazása pedig csökkentheti az előkészítésre és adminisztrációra fordított időt.

Miért érdemes a GROW SALES programot választani?

• Több mint 30 év fejlesztési tapasztalatára építünk. Régóta segítjük a vezetőket és sales csapatokat abban, hogy tudatosabban, magabiztosabban és eredményesebben működjenek.
• Valós sales tapasztalatot hozunk a tréningterembe. A program konkrét üzleti helyzetekre, valós esetekre és azonnal használható megoldásokra épül.
• A tanultak azonnal átfordíthatók a gyakorlatba. Az elméletet rögtön gyakorlás, szituáció vagy saját ügyfélhelyzet feldolgozása követi.
• Trénereink maguk is értékesítési háttérrel rendelkeznek. Pontosan ismerik a sales kihívásait, a nehéz ügyfélhelyzeteket és a teljesítményelvárásokat.
• Élményalapú, lendületes és személyre szabható fejlesztést kínálunk. Valós helyzetekkel, aktív gyakorlással és bevonó tanulási élménnyel dolgozunk.
• A korszerű sales működésre készítünk fel. Gyakorlati AI-megoldásokat mutatunk a gyorsabb felkészüléshez, kommunikációhoz és adminisztrációhoz.
• Bizonyított fejlesztési háttérrel dolgozunk. Programjaink évek óta segítik, hogy a megszerzett tudásból tartós változás és mérhető eredmény legyen.

A program keretei:

2,5 napos személyes tréning (1. és 2. nap 9.00-17.00-ig és 3. nap 9.00-12.30-ig);

• elméleti és gyakorlati elemek szoros összekapcsolása;
• minden elméleti témát kapcsolódó tréninggyakorlat követ;
• saját ügyfél- és üzleti helyzetek feldolgozása;
• szituációs gyakorlatok és üzleti szimulációk;
• társas és tréneri visszajelzés;
• a tréningnapok közötti rövid alkalmazási feladatok;
• személyes értékesítési és üzleti akcióterv kidolgozása.

A program központi üzenete: a magas szintű szakmai tudás akkor válik valódi üzleti eredménnyé, ha a szakértő képes azt az ügyfél helyzetére lefordítani, hatásosan képviselni, és tudatosan továbbvezetni az együttműködést.