Értékesítési tréningek
SALES PROGRAMJAINK TESTRESZABÁSA
Az értékesítés fejlesztési programjaink kialakítása előtt több szempontból megvizsgáljuk az ügyfél értékesítési folyamatát, ehhez az alábbi modelleket használjuk:
GROW 5C modell – az értékesítés lépéseinek vizsgálata
- mely lépések hozzák a legnagyobb hozzáadott értéket a sales folyamatban, mire érdemes fókuszálni
- hol vannak a legnagyobb elakadások, hol van szükség kompetenciafejlesztésre, vagy rendszerszintű beavatkozásra
- és hol vannak azok az erőforrás tartalékok, amikre lehet építeni a program kapcsán.
Az értékesítési folyamatot 3 szempont szerint vizsgáljuk
LEGGYAKORIBB KÉSZSÉGFEJLESZTÉSI TÉMÁK ÉS CÉLCSOPORTOK
| Kinek | Sales munkatársak: Képviselők, Szaktanácsadók | Sales munkatársak vezetői | Sales direktor | Sales támogatók: call-center, panaszkezelés, belső trénerek |
| Mit: értékesítési rutinok, módszertan | •Bizalmi viszony építése, szimpátia
•Kérdezéstechnika •Érveléstechnika •Nehéz helyzetek kezelése •Igényfeltárás •Asszertivitás, értő figyelem, empátia, testbeszéd, hanghasználat •Tárgyalástechnika módszertana •Edukáció, kontroll és prezentációs technika •Strukturált működés – Tárgyalástechnika •Ügyfélportfólió menedzsment •Együttműködés •Analitikus gondolkodás, adattranszformáció |
•Célkitűzés – Sales target elérés
•Mentoring •People management •Tárgyalástechnika módszertana •Együttműködés •Analitikus gondolkodás, adattranszformáció •Asszertivitás, értő figyelem, empátia |
•Célkitűzés – Sales target elérés
•Mentoring •People management •Tárgyalástechnika módszertana •Együttműködés •Analitikus gondolkodás, adattranszformáció •Asszertivitás, értő figyelem, empátia |
•Bizalmi viszony építése
•Kérdezéstechnika •Érveléstechnika •Nehéz helyzetek kezelése •Igényfeltárás •Kommunikációs készségek •Belső trénerképzés •Együttműködés •Analitikus gondolkodás, adattranszformáció •Asszertivitás, értő figyelem |
Néhány példa igényre szabott sales fejlesztési programjainkból
Ügyfél: Telekommunikációs nagyvállalat
Célcsoport: Telekommunikációs szakértők, akik feladata, hogy a lakásokba az internet és telefonszolgáltatást kiépítsék és eközben eszközöket értékesítsenek
A program fókusza, témái: Ügyfelünk szerette volna a szakértők értékesítési szereptudatát erősíteni, ezáltal az értékesítési eredményeket javítani, hogy az ügyfélkommunikáció lehető legtöbb helyzetét tudatosan tudják értékesítési célokra és az ügyfélkapcsolatépítésre használni. Az igényre kialakított programban részletesen átnéztük az ügyféllel való kontaktus elemeit, azok célját és hogy milyen módon, milyen kommunikációs eszközökkel tudják javítani a kapcsolatot és új eszközöket értékesíteni. DISC viselkedéstipológiával, kérdezéstechnikával és hatásgyakorlási módszerekkel dolgoztunk a tréningeken. A tréningeken az 5 C modell első és utolsó lépésével nem foglalkoztunk, mert ezeket nem a szakértők végzik a vállalatnál, ugyanakkor a kapcsolatfelvétel-ajánlatadás-tárgyalás lépéseink kommunikációs aspektusai a fejlesztés fókuszát képezték.
A program eredménye: A szakértők máshogy tekintettek az értékesítésre, gyakrabban ajánlottak új eszközt és tudatosan használták a kapcsolatépítő és értékesítési technikákat a telepítések során.
…………………
Ügyfél: Dohányipari nagyvállalat
Célcsoport: Területi képviselők és vezetőik.
A program fókusza, témái:
Ügyfelünk egy gyorsan változó piaci környezetben, több versenytárssal küzd a nagyobb piaci részesedésért, amelyet a jogszabályi háttér változásai is nehezítenek. A csapat feladata, hogy alkalmazkodjon a piaci változásokhoz és erősítse meg kapcsolatát az üzleti partnereivel, egy a bizalmon alapuló együttműködés kialakítása.
A program fókusza, témái: A több éven átívelő fejlesztési folyamat célja az együttműködés kialakítása, fejlesztése, felnőtt-felnőtt kommunikáció megteremtéséhez szükséges eszköztár felépítése, valamint tárgyalás és eladás technikai praktikák (ügyfél tipológia, bizalmi viszony építés, haszonérvelés, proaktív kérdezéstechnika, hang- és testbeszédhasználat) és modellek bővítése a munkatársaknál. A diagnózis felvétele után, egyedileg kialakított tematikus és differenciált képzési folyamatot alakítottunk ki, mely figyelembe veszi a munkatársak tudásszintjét és adottságait is. A munkatársak fejlesztésével párhuzamosan zajlik a vezetők folyamata is. Az 5C modell mindegyik lépésével foglalkoztunk a program alatt.
A program eredménye: A képviselők látogatása strukturáltabb lett. A tisztább üzenetek, kérések megfogalmazása, a hatékonyabb kérdezéstechnika és partnerhez igazított folyamatoknak köszönhetően, hatékonyabb lett az együttműködés. Ennek pozitív hatása megjelent az üzleti eredményekben is.
…………………
Ügyfél: Gyógyszeripari nagyvállalat
Célcsoport: Területi képviselők.
A program fókusza, témái: A csapat feladata, hogy alkalmazkodjon a környezeti változásokhoz, növelje az értékesítési volument, erősítse meg kapcsolatát az üzleti partnereivel.
A program fókusza, témái: Az üzleti partnerekkel kialakított kapcsolat új alapokra helyezése, partneri együttműködés kialakítása a cél. A feladat különlegességeit figyelembe véve alakítottunk ki egy rövid, több alkalomból álló interaktív folyamatot. A rendszeres rövid megbeszélések hatékony kihasználásához felépítettünk egy jól használható struktúrát, amelyet támogatva a tiszta értő kommunikáció alapjaira épített kérdezés- és érveléstechnikát. A tanultak, mind személyesen, mind az online térben is hatékonyan használhatóak. A program része volt a telefonos és online tárgyalások lebonyolításához kellő elméleti, gyakorlati, technikai tudás megszerzése is. Az 5C modell 3 lépésével foglalkozunk mélyebben a program alatt (kapcsolatfelvétel-ajánlatadás-tárgyalás).
Gyógyszeripari nagyvállalat – A program eredménye: A képviselők személyre szabottabb telefonos/online látogatásokat tudnak folytatni az orvos partnereikkel. Emelkedett az olyan beszélgetések száma, ahol a technikai adottságokhoz és a pillanatnyi rendelési helyzethez alkalmazkodva is sikerül tiszta kéréseket és üzeneteket megfogalmazni, átadni. A partnerekkel megerősödött a szakmai együttműködés.
