Sales tuning Hangolódj coachinggal az értékesítésre
A tréning üzletkötőknek és vezetőiknek szól, akik az ügyféltalálkozókra tudatos, célzott felkészüléssel érkeznének. A GROW 5C modelljére építve gyakoroljuk az értő figyelmet, a mélyebb kapcsolódást és a történetmesélést.
GROW 5C modell
GROW saját módszertanA sales-folyamat lépésről lépésre: hol keletkezik a legnagyobb érték és hol vannak az elakadások.
- Végigjárjuk a sales-folyamat lépéseit, és megnézzük, hol veszítjük el az ügyfelet
- Elkülönítjük, hol kell készséget fejleszteni és hol kell a rendszerhez nyúlni
- Nem minden teljesítményprobléma tréningkérdés, ezt a modell teszi láthatóvá
A GROW 5C modellje az értékesítési folyamatot bontja lépésekre, és mindegyik lépésnél ugyanazt a két kérdést teszi fel: hol keletkezik a legnagyobb érték az ügyfél számára, és hol akad el a folyamat. A modell abból indul ki, hogy nem minden teljesítményprobléma tréningkérdés: van, ahol az értékesítő készségeit kell fejleszteni, és van, ahol a rendszerhez, a folyamathoz vagy a vezetői gyakorlathoz kell nyúlni. A diagnózis ezért mindig a teljes folyamatot nézi, az első kapcsolatfelvételtől az utánkövetésig, és csak utána dönt a beavatkozás formájáról. A tréningeken a modell a felkészülés, az értő figyelem, a kapcsolódás és az ügyfélre szabott beszélgetésvezetés közös kerete; a tanácsadói munkában a Sales Audit és az értékesítési szervezet fejlesztésének gerince.
Kapcsolódó termékek: Sales readiness program – értékesítői túlélőkészlet · Sales tuning – coaching szemléletű értékesítés · Sales tuning – hangolódj coachinggal az értékesítésre · Sales Audit és értékesítési szervezet fejlesztése
Miről szól a program?
1 vagy 2 napos csoportos tréning, jelenléti vagy online formában, a GROW 5C modelljére építve; Thod-kísérettel is kérhető.
Az értékesítő legfontosabb eszköze saját maga. Ha nem érzi magát jól az értékesítői szerepben, vagy nem tudja a legjobb formáját hozni, amikor kell, a legjobb módszertan sem segít. A tréning ezért innen indul: a coaching eszközeivel a résztvevők megtanulják, hogyan érhetik el az optimális, magabiztos állapotot egy ügyféltalálkozó előtt.
Amit magaddal viszel: a saját siker és az értékesítői erősségek forrásainak ismeretét; módszert arra, hogyan lehet a legjobb formába kerülni egy ügyféltalálkozó előtt; pontos célt és utat minden találkozóhoz, és olyan kapcsolódást, amely az ügyfél mélyebb igényeire ad megoldást.
Kinek szól a program?
Üzletkötőknek és vezetőiknek, akik az ügyféltalálkozókra tudatos, célzott felkészüléssel érkeznének. Különösen akkor időszerű, ha az értékesítők gyakran nem hozzák a legjobb formájukat éles ügyféltalálkozókon, és módszer kell az optimális állapot eléréséhez.
Mikor érdemes belevágni?
- a csapat a rövid távú, termékközpontú értékesítés helyett az ügyfélkapcsolatra és a bizalomra fókuszálna
- a meghallgatás és a coaching szemléletű kérdezés eszközeit tudatosabban kellene használni értékesítési helyzetekben
- a storyselling beépítése a csapat eszköztárába is cél.
Hogyan dolgozunk?
A GROW-modellt itt az ügyfélre szabva használjuk: a coaching szemléletű kérdezés nem technika, hanem az a mód, ahogy a közös megoldás megszületik. A storyselling technikája is a gyakorlás része.
A másik fókusz az ügyféllel való közös hullámhossz. Az értékesítés akkor sikeres, ha közös gondolkodásból és közösen megtalált megoldásból születik, nem a termék előnyeinek felsorolásából. Ehhez az értő figyelmet, a coaching szemléletű kérdezést, a GROW-modell ügyfélre szabott alkalmazását és a storyselling technikáját gyakoroljuk.
A program témái
- a saját sikerszéria és szerencse provokálása, újraalkotása
- coaching szemléletmód az értékesítésre való felkészülésben
- coaching szemléletmód az ügyféltárgyaláson
- a meghallgatás szerepe az értékesítésben: értő figyelem értékesítési helyzetekben
- a kapcsolódás mélyítése: a GROW-modell tudatos, ügyfélre szabott alkalmazása
- storyselling: jól sztorizni, jó sztorival.
A program abból indul ki, hogy az értékesítő legfontosabb eszköze saját maga, ezért a kiindulópont, hogy a lehető legkomfortosabban érezze magát az értékesítői szerepben, és ki tudja hozni magából a legjobb teljesítményt, amikor szükség van rá. A tréning másik fókusza az ügyféllel való közös hullámhossz: a GROW szemlélete szerint az értékesítés akkor sikeres, ha magas minőségű emberi kapcsolódás épül ki az ügyféllel, közös gondolkodással és közösen megtalált megoldásokkal. Ehhez ad szemléletmódot és módszertant a coaching eszköztára.
Megvalósítás
A témák súlyozását a megrendelő szervezet helyzetéhez igazítjuk. Igény szerint a programot a Thod tanulástámogató rendszerrel kísérjük, amely a tréningnapok között is fenntartja a tanultak alkalmazását.
