Sales readiness program Értékesítői túlélőkészlet
A tréning üzletkötőknek szól, akiknek kipróbált módszerek kellenek az ügyfélkapcsolat minden szakaszához.
GROW 5C modell
GROW saját módszertanA sales-folyamat lépésről lépésre: hol keletkezik a legnagyobb érték és hol vannak az elakadások.
- Végigjárjuk a sales-folyamat lépéseit, és megnézzük, hol veszítjük el az ügyfelet
- Elkülönítjük, hol kell készséget fejleszteni és hol kell a rendszerhez nyúlni
- Nem minden teljesítményprobléma tréningkérdés, ezt a modell teszi láthatóvá
A GROW 5C modellje az értékesítési folyamatot bontja lépésekre, és mindegyik lépésnél ugyanazt a két kérdést teszi fel: hol keletkezik a legnagyobb érték az ügyfél számára, és hol akad el a folyamat. A modell abból indul ki, hogy nem minden teljesítményprobléma tréningkérdés: van, ahol az értékesítő készségeit kell fejleszteni, és van, ahol a rendszerhez, a folyamathoz vagy a vezetői gyakorlathoz kell nyúlni. A diagnózis ezért mindig a teljes folyamatot nézi, az első kapcsolatfelvételtől az utánkövetésig, és csak utána dönt a beavatkozás formájáról. A tréningeken a modell a felkészülés, az értő figyelem, a kapcsolódás és az ügyfélre szabott beszélgetésvezetés közös kerete; a tanácsadói munkában a Sales Audit és az értékesítési szervezet fejlesztésének gerince.
Kapcsolódó termékek: Sales readiness program – értékesítői túlélőkészlet · Sales tuning – coaching szemléletű értékesítés · Sales tuning – hangolódj coachinggal az értékesítésre · Sales Audit és értékesítési szervezet fejlesztése
Miről szól a program?
1 vagy 2 napos csoportos tréning, jelenléti vagy online formában, a GROW 5C modelljére építve; Thod-kísérettel is kérhető.
Amit magaddal viszel: a saját eszköztár ismeretét és tudatosan megválasztott támogató eszközöket; tisztánlátást arról, hol tart egy tárgyalás, és mi kell a következő lépéshez; felkészültséget, a tárgyalási modellek ismeretét és tudatos testbeszédhasználatot.
Kinek szól a program?
Üzletkötőknek és értékesítési vezetőiknek, akiknek kipróbált módszerek kellenek az ügyfélkapcsolat minden szakaszához. Különösen akkor időszerű, ha a belső és a külső támogató eszközöket, a motivációtól a CRM-ig, tudatosabban kellene használni.
Mikor érdemes belevágni?
- az értékesítőknek működő módszerek kellenek az értékesítés minden szakaszához
- a tárgyalási felkészültség és az üzleti etikett fejlesztésre szorul.
Hogyan dolgozunk?
Az önmeghatározásból indulunk: ki az értékesítő, és mit vagy kit képvisel. Utána az értékesítés szakaszait vesszük végig, a belső támogató eszközöktől, a motivációtól és a szokásoktól, a külsőkig: online eszközök, CRM, protokoll.
Két vagy több ember találkozik egy cél miatt, beszélgetnek, majd távoznak. Mitől függ, hogy elégedetten vagy csalódottan állnak fel az asztaltól? Az értékesítésben erre a kérdésre minden szakaszban más a válasz: az első megkeresésnél, a látogatáson, a tárgyaláson és az utánkövetésnél is más eszköz működik. A program mindegyikhez kipróbált módszereket, modelleket és fogásokat ad.
A tárgyalási modellek és az üzleti etikett is sorra kerülnek, a testbeszéd és a visszajelzések beépítése pedig végig része a gyakorlásnak.
A program témái
- ki vagyok én, kit és mit képviselek
- az értékesítés szakaszai
- belső támogató eszközök (motiváció, hit, szaktudás, kommunikáció, szokások) és külső támogató eszközök (online eszközök, CRM, protokoll)
- tárgyalási modellek, üzleti etikett
- a látogatás, a megbeszélés és a tárgyalás folyamata
- a visszajelzés beépítése, testbeszéd.
Megvalósítás
A témák súlyozását a megrendelő szervezet helyzetéhez igazítjuk. Igény szerint a programot a Thod tanulástámogató rendszerrel kísérjük, amely a tréningnapok között is fenntartja a tanultak alkalmazását.
Akkor is érdemes belevágni, ha:
- a testbeszéd tudatosabb használata és a visszajelzések beépítése is cél.
