Hatékony sales kommunikáció személyesen

Robert B. Cialdini, a Hatás című könyv szerzője írta le azokat az alapelveket, amelyek eldöntik, hogy egy kérésre vagy ajánlatra igen lesz-e a válasz: a viszonzás, az elköteleződés és következetesség, a társas bizonyíték, a rokonszenv, a tekintély és a hiány elvét, amelyeket a GROW gyakorlatában a kontraszt elvével egészítünk ki. Az alapelvek megismerése és gyakorlása nem csak új tudás: megváltoztatja azt, ahogyan magunkra és másokra nézünk, és ez a viselkedésben és az eredményben is meglátszik. A programokon a befolyásolás etikájával indulunk, és végig valós munkahelyi helyzeteken dolgozunk: ajánlatokon, tárgyalásokon, írásbeli és szóbeli kommunikáción, és azon, hogyan lehet inspirálni és bevonni másokat pozíciós hatalom nélkül. Az értékesítési programokon az alapelveket a DISC viselkedéstipológiával kapcsoljuk össze, hogy az érvelés az ügyfél típusához igazodjon.

A DISC viselkedéstipológia négy fő faktor mentén írja le a viselkedést: dominancia, befolyásolás, kitartás és szabálykövetés. Mind a négy megvan mindenkiben, csak más arányban, és a modell nem a jellemet, hanem a megfigyelhető viselkedést és a természetes preferenciákat ragadja meg: azokat a helyzeteket, amelyekben valaki otthon van, és azokat, amelyek megerőltetőek. Kulcsgondolata, hogy a jobb együttműködéshez általában nem a jellemünket kell megváltoztatni, elég a viselkedésünket alakítani. A programokon kérdőívvel, kiscsoportos gyakorlatokkal és filmrészletekkel dolgozunk: a saját típus felismerésétől és az erősségek tudatos használatától a mások típusához illő bánásmódig és kommunikációig. Vezetőfejlesztésben, kiválasztásban és ügyfélkommunikációban egyaránt használjuk.