Fókuszban a kapcsolatépítés
A tréning értékesítőknek és vezetőknek szól, akik bizalomra épülő, hosszú távú partneri viszonyt alakítanának ki ügyfeleikkel.
Lencioni-modell
Licencelt / külső módszertanCsapatérettségi modell: tükröt tart a csapat tényleges működésének.
- Feltárja a csapatműködés diszfunkcióit
- Közös nyelvet ad a csapatnak a saját működéséről
- Fejlesztési irányt jelöl ki a bizalomtól az eredményfókuszig
A Lencioni-módszertan a csapat eredményességét a bizalom, a konfliktuskezelés, az elköteleződés és az elszámoltathatóság szintjén keresztül vizsgálja. Patrick Lencioni csapatmodellje öt egymásra épülő szintet különböztet meg: ha bármelyik hiányzik, a csapat nem működik jól, ha mind megvan, a csapat eredményes. A modellhez kérdőív tartozik, amelyet 2004 óta több mint 150 000 résztvevő töltött ki a legkülönbözőbb csapatokból, és amelyet közel 200 000 fős vezetői mintán benchmarkoltak; minden résztvevő visszajelzést kap arról, hol tart a csapat a bizalom, a konfliktus, az elköteleződés, az elszámoltathatóság és az eredményesség terén. A GROW a modellt reflexiós felületként használja: támpontot ad ahhoz, hogy a csapat fókuszáltan és irányítottan vizsgálja meg a saját működését és a jövőbeli elvárásait. A folyamat részletes és vizuális riporttal, a fókuszpontokhoz kapcsolódó fejlesztési tippekkel és a vezetőnek szóló bemutatóval zárul.
Kapcsolódó termékek: Fókuszban a kapcsolatépítés · Együttműködésfejlesztés csapatoknak
Miről szól a program?
1 vagy 2 napos csoportos tréning, jelenléti vagy online formában, a Lencioni-modellre építve; Thod-kísérettel is kérhető.
Patrick Lencioni a csapatok működését vizsgálva öt tényezőt talált, amelyen a jó együttműködés múlik, és ezek közül a bizalom a legfontosabb. Aki értékesítésben dolgozik, egyszerre több ilyen csapatnak a tagja: a sajátjának és az ügyfeleiének is. A bizalom ott is ugyanúgy épül, vagy ugyanúgy hiányzik.
Amit magaddal viszel: fejlettebb értő figyelmet és kapcsolatépítési képességet; ügyfélközpontú, együttműködő hozzáállást és tárgyalási keretben gondolkodó kérdezéstechnikát; agilis eszközöket a napi munkához, és képességet a visszajelzésekre épülő önfejlesztésre.
Kinek szól a program?
Értékesítőknek és vezetőiknek, akik bizalomra épülő, hosszú távú partneri viszonyt alakítanának ki az ügyfeleikkel. Különösen akkor időszerű, ha az értékesítők tartós, bizalmi partneri kapcsolatot építenének a tranzakciók helyett.
Mikor érdemes belevágni?
- az ügyfél igényeit mélyebben kellene meghallani, különösen nehéz helyzetekben
- a kérdezéstechnika és a kérések megfogalmazása fejlesztésre szorul.
Hogyan dolgozunk?
A bizalom kiépítésének lépéseit nem elméletben, hanem a résztvevők saját, valós ügyfélhelyzetein gyakoroljuk. A kérdezéstechnika itt tárgyalási keretben működik: egy jól megfogalmazott kérés és egy jól időzített kérdés sokszor többet ér, mint egy érv.
A program azt járja körül, mit lehet tenni azért, hogy az ügyféllel partneri kapcsolat alakuljon ki: hogyan lehet jól megfogalmazni egy kérést, meghallani a másik fél igényét egy nehéz helyzetben is, és a helyzethez illő kérdést feltenni. Az agilis sales módszertana segít feltárni, mit érdemes másként csinálni. Sok gyakorlattal dolgozunk, valós ügyfélhelyzeteken.
A program témái
- a partneri kapcsolat kialakítása
- felnőtt kommunikáció a tranzakcióanalízis (TA) modellje alapján
- agilis sales
- kreatív kérdezéstechnika
- nehéz helyzetek, konfliktuskezelés
- a szenvedély mint szuperképesség, a figyelem mint „az új arany”
- szinergiateremtés, adattranszformáció
- upselling.
Megvalósítás
A témák súlyozását a megrendelő szervezet helyzetéhez igazítjuk. Igény szerint a programot a Thod tanulástámogató rendszerrel kísérjük, amely a tréningnapok között is fenntartja a tanultak alkalmazását.
Akkor is érdemes belevágni, ha:
- az agilis sales szemlélet beépítése a cél a mindennapi értékesítési munkába
- az upselling és az adattudatos ügyfélkezelés is fejlesztésre vár.
