Sales tuning Coaching szemléletű értékesítés
A kétnapos tréning üzletkötő csapatoknak szól, amelyek a termékközpontú megközelítés helyett tartós, kapcsolatalapú együttműködést építenének ügyfeleikkel.
GROW 5C modell
GROW saját módszertanA sales-folyamat lépésről lépésre: hol keletkezik a legnagyobb érték és hol vannak az elakadások.
- Végigjárjuk a sales-folyamat lépéseit, és megnézzük, hol veszítjük el az ügyfelet
- Elkülönítjük, hol kell készséget fejleszteni és hol kell a rendszerhez nyúlni
- Nem minden teljesítményprobléma tréningkérdés, ezt a modell teszi láthatóvá
A GROW 5C modellje az értékesítési folyamatot bontja lépésekre, és mindegyik lépésnél ugyanazt a két kérdést teszi fel: hol keletkezik a legnagyobb érték az ügyfél számára, és hol akad el a folyamat. A modell abból indul ki, hogy nem minden teljesítményprobléma tréningkérdés: van, ahol az értékesítő készségeit kell fejleszteni, és van, ahol a rendszerhez, a folyamathoz vagy a vezetői gyakorlathoz kell nyúlni. A diagnózis ezért mindig a teljes folyamatot nézi, az első kapcsolatfelvételtől az utánkövetésig, és csak utána dönt a beavatkozás formájáról. A tréningeken a modell a felkészülés, az értő figyelem, a kapcsolódás és az ügyfélre szabott beszélgetésvezetés közös kerete; a tanácsadói munkában a Sales Audit és az értékesítési szervezet fejlesztésének gerince.
Kapcsolódó termékek: Sales readiness program – értékesítői túlélőkészlet · Sales tuning – coaching szemléletű értékesítés · Sales tuning – hangolódj coachinggal az értékesítésre · Sales Audit és értékesítési szervezet fejlesztése
Miről szól a program?
2 napos csoportos tréning, jelenléti vagy online formában, a GROW 5C modelljére építve; Thod-kísérettel is kérhető.
Amit magaddal viszel: tudatosított sikerforrásokat és felkészültséget az ügyféltalálkozókra; tiszta célt és az odavezető utat minden találkozóhoz; mélyebb ügyfélkapcsolódást és olyan beszélgetéstechnikát, amelynek természetes következménye a vásárlás.
Kinek szól a program?
Üzletkötő csapatoknak és vezetőiknek, akik a termékközpontú megközelítés helyett tartós, kapcsolatalapú együttműködést építenének az ügyfeleikkel. Különösen akkor időszerű, ha az értékesítő csapat a kapcsolatalapú megközelítést erősítené.
Mikor érdemes belevágni?
- magas értékű, komplex megoldások értékesítése a feladat, ahol a bizalom dönt
- az értékesítők coaching szemlélettel készülnének fel az ügyféltárgyalásokra.
Hogyan dolgozunk?
A két nap a saját sikerszéria tudatosításával indul: mi működött eddig, és hogyan lehet ezt tudatosan újraalkotni egy következő találkozón. A storyselling, a jó történet mint értékesítési eszköz, külön blokkot kap.
Nagy értékű, összetett megoldást nem lehet előnyök felsorolásával eladni. Ott az ügyfél akkor vásárol, ha tartós, emberi kapcsolódás alakult ki, és az értékesítővel együtt gondolkodva jutott el a megoldásig. A Sales Tuning ezt a fajta értékesítést tanítja: a termékközpontú, rövid távú megközelítés helyett a kapcsolatalapút.
Ehhez a coaching szemléletmódját és eszköztárát használjuk az értékesítési felkészülésben és az ügyféltárgyaláson is, a GROW-modellt az ügyfélre szabva.
Az értő figyelem, a kérdezés és a jó történet eszközeivel kapcsolódunk az ügyfél tényleges céljaihoz.
A program témái
- a saját sikerszéria és szerencse tudatosítása és újraalkotása
- coaching szemléletmód az értékesítési felkészülésben
- coaching szemléletmód az ügyféltárgyaláson
- a GROW-modell tudatos, ügyfélre szabott alkalmazása
- storyselling: jól sztorizni, jó sztorival.
Megvalósítás
A témák súlyozását a megrendelő szervezet helyzetéhez igazítjuk. Igény szerint a programot a Thod tanulástámogató rendszerrel kísérjük, amely a tréningnapok között is fenntartja a tanultak alkalmazását.
Akkor is érdemes belevágni, ha:
- az ügyfél mélyebb igényeinek megértése és az arra épülő beszélgetés a cél.
