Sales Audit Értékesítési szervezet fejlesztése
A tanácsadói folyamat értékesítési szervezetek vezetésének szól, amely a napi eredményeken túl a szervezet képességeit fejlesztené. A Sales Audittal indulunk, és a feltárt potenciálokra építve tervezzük meg a fejlesztést.
GROW 5C modell
GROW saját módszertanA sales-folyamat lépésről lépésre: hol keletkezik a legnagyobb érték és hol vannak az elakadások.
- Végigjárjuk a sales-folyamat lépéseit, és megnézzük, hol veszítjük el az ügyfelet
- Elkülönítjük, hol kell készséget fejleszteni és hol kell a rendszerhez nyúlni
- Nem minden teljesítményprobléma tréningkérdés, ezt a modell teszi láthatóvá
A GROW 5C modellje az értékesítési folyamatot bontja lépésekre, és mindegyik lépésnél ugyanazt a két kérdést teszi fel: hol keletkezik a legnagyobb érték az ügyfél számára, és hol akad el a folyamat. A modell abból indul ki, hogy nem minden teljesítményprobléma tréningkérdés: van, ahol az értékesítő készségeit kell fejleszteni, és van, ahol a rendszerhez, a folyamathoz vagy a vezetői gyakorlathoz kell nyúlni. A diagnózis ezért mindig a teljes folyamatot nézi, az első kapcsolatfelvételtől az utánkövetésig, és csak utána dönt a beavatkozás formájáról. A tréningeken a modell a felkészülés, az értő figyelem, a kapcsolódás és az ügyfélre szabott beszélgetésvezetés közös kerete; a tanácsadói munkában a Sales Audit és az értékesítési szervezet fejlesztésének gerince.
Kapcsolódó termékek: Sales readiness program – értékesítői túlélőkészlet · Sales tuning – coaching szemléletű értékesítés · Sales tuning – hangolódj coachinggal az értékesítésre · Sales Audit és értékesítési szervezet fejlesztése
Miről szól a program?
Komplex szervezeti felmérés és az arra épülő fejlesztési program, hat tényező mentén; a terjedelem projektfüggő.
A felgyorsult piaci környezetben az aktuális értékesítési eredmény egyre kevésbé jelzi előre a szervezet hosszú távú sikerességét, és egyre kevésbé lehet az értékesítési szervezet mérőszáma. Megközelítésünk szerint olyan sales szervezetekre van szükség, amelyek rugalmasan reagálnak a piac változásaira, el tudják engedni a megszokott rutinokat, jól integrálódnak a szervezet működésébe, és eredményesen közvetítik a szervezet felé az érzékelt piaci tendenciákat.
Amit a szervezet kap: komplex képet az értékesítési szervezet képességeiről és a benne rejlő potenciálról; fejlesztési javaslatokat és a szervezet helyzetéhez szabott fejlesztési tervet; támogatást a kiválasztott területek fejlesztésében, a stratégia lebontásától a vezetői eszköztáron és a támogató rendszereken át a munkatársak készségfejlesztéséig.
Kinek szól a program?
Értékesítési szervezetek vezetésének, sales vezetőknek és ügyvezetőknek. Különösen akkor időszerű, ha az értékesítési eredmény mögötti szervezeti képességekről nincs megbízható kép, vagy ha a sales szervezet nehezen alkalmazkodik a piaci változásokhoz, és ragaszkodik a bevált rutinokhoz.
Mikor érdemes belevágni?
- az értékesítés és a többi szakterület között akadozik az együttműködés
- hiányoznak a világos prioritások, célok és az erőforrás-tudatos működés
- a fejlesztést nem egyetlen tréninggel, hanem rendszerszinten kellene elindítani.
Hogyan dolgozunk?
A Sales Audit a nulladik lépés: a szervezeti képességek és a működés komplex felmérése, a potenciálok és a fejlesztési javaslatok megfogalmazása. Utána hat tényező mentén dolgozunk tovább, a stratégia lebontásától a sales management eszköztárán és a támogató rendszereken át a mindennapi értékesítési rutinokig.
A hat tényező
0. Sales Audit. A szervezeti képességek és a működés komplex felmérése, a szervezetben rejlő potenciálok meghatározása és fejlesztési javaslatok megfogalmazása.
1. Értékesítési stratégia és lebontása a mindennapok szintjére. Hogyan valósítjuk meg, amit kitűztünk.
2. Sales management. Vezetői fejlesztői eszköztár kialakítása; vezetőfejlesztés; sales vezetői készségfejlesztés; on the job fejlesztési programok; a vezetői csapat működésének és együttműködésének fejlesztése.
3. Értékesítést támogató rendszerek és folyamatok. Javadalmazási rendszer; kompetenciarendszer; az IT, a sales adatok és a támogató rendszerek eredményes használata.
4. Mindennapi rutinok, értékesítési módszertan. Értékesítési kézikönyv; sales menedzsment kézikönyv a vezetőnek; ügyféltargetálás, látogatási frekvencia és intenzitás.
5. Munkatársak. Értékesítői kompetenciarendszer; fejlődést támogató rendszerek kialakítása és bevezetése; értékesítési készségfejlesztés; online értékesítés; motivációt és elköteleződést fejlesztő programok.
6. Kapcsolódás a szervezet más területeihez. Együttműködésfejlesztés.
Négy szempont a fejlesztés során
Testreszabottság. Minden iparág, minden piac és minden szervezeti stratégia egyedi értékesítési megközelítést igényel; ennek kialakításában és a mindennapokra való lefordításában segítünk.
Eredmény- és hatásfókusz. A fejlesztésbe való befektetés akkor térül meg, ha a hatása először a szervezet mindennapi működésében, majd az eredményeiben is megjelenik. Amit teszünk, azért tesszük, hogy valaki valamit jobban, eredményesebben tegyen a szervezetben.
Bevonás. A fejlesztés csak a szervezetben felhalmozódott tudás és tapasztalat felhasználásával lehet sikeres; munkánk során ezeket egészítjük ki a máshol használt bevált gyakorlatokkal.
Multiplikátorszemlélet. Egy-egy elem fejlesztése önmagában ritkán hoz áttörést, ezért bármelyik elem is áll a fókuszban, mindig kitekintünk a többire is, és megfogalmazzuk azokat a javaslatokat, amelyek tovább erősíthetik az adott fejlesztés hatását.
