On the job coaching
Az egyéni fejlesztés értékesítési munkatársaknak szól, akik valós ügyfélhelyzetben, azonnali visszajelzés mellett rögzítenék az új készségeket. A fejlesztő szakember elkíséri a munkatársat látogatásokra és tárgyalásokra, az eredményekről pedig minden érintett írásos összegzést kap.
Miről szól a program?
Egyéni fejlesztés valós munkahelyzetben: bevezető beszélgetés, majd 2-5 közös látogatás vagy tárgyalás, fejlesztő beszélgetésekkel és írásos emlékeztetővel.
Egy tréningen megtanult készség a tréningteremben működik. Az a kérdés, működik-e egy ügyfélnél, egy tárgyalóasztalnál, amikor a másik oldalon nem egy gyakorlópartner ül. Az on the job coaching, más néven shadowing, ezért a valós munkahelyzetben zajlik: a fejlesztő szakember elkíséri a munkatársat vagy a vezetőt látogatásokra és tárgyalásokra, majd a tapasztalatokat közös, reflektív beszélgetésben dolgozzák fel.
Amit magaddal viszel: írásos emlékeztetőt a tapasztaltakról és a további feladatokról minden érintettnek: a munkatársnak, a vezetőnek és a HR-nek; a munkatársnak a fejlesztési célokhoz kapcsolódó egyéni akciótervet.
Kinek szól a program?
Értékesítési munkatársaknak, akiket valós értékesítési helyzetben figyelünk meg és fejlesztünk, valamint értékesítési vezetőknek, akik a saját coachingstílusukon dolgoznának: azon, hogyan fejlesztik a munkatársaikat. Különösen akkor időszerű, ha az új készségeket éles, valós munkahelyzetben kell rögzíteni.
Mikor érdemes belevágni?
- az értékesítők fejlődéséhez konkrét megfigyelés és azonnali visszajelzés kell
- egy értékesítési vezető a saját fejlesztői gyakorlatán dolgozna
- a fejlesztési folyamattól mérhető mérföldkövek és dokumentált emlékeztető várható el.
Hogyan dolgozunk?
Minden közös látogatás elején tisztázzuk a partner felé a megfigyelő szerepét, így az ügyfél előtt sem lesz kínos a helyzet. A napról részletes jegyzet készül, a visszajelzést pedig írásos emlékeztető rögzíti, amelyet a munkatárs, a vezetője és a HR is megkap.
A folyamat bizalomépítő bevezető beszélgetéssel indul, ahol a közös idő célját és menetrendjét tisztázzuk. Ezt 2-5 közös látogatás vagy tárgyalás követi, aktív vagy passzív megfigyelői szerepben, minden alkalom elején tisztázva a partnerek felé a megfigyelő szerepét. Így a fejlesztésnek mérföldkövei vannak, nem csak jó szándéka.
Az on the job coaching egyéni, gyakorlati fejlesztési forma: közös jelenlét valós munkahelyzetben, amit fejlesztő beszélgetések és írásos emlékeztető egészítenek ki. A folyamat jellemzően 2-5 közös látogatásból vagy tárgyalásból áll, amelyet egy célokat és menetrendet tisztázó bevezető beszélgetés előz meg; az alkalmak között lehetőség van a kapcsolat további építésére és a felmerülő szakmai kérdések megbeszélésére.
A folyamat elemei
- shadowing: megfigyelés valós munkahelyzetben
- bizalomépítés, a célok és a menetrend tisztázása
- fejlesztő beszélgetés, reflexió
- a visszajelzés dokumentálása: jegyzet, emlékeztető
- fejlesztési mérföldkövek, egyéni akciók kijelölése.
A folyamat három fő lépésre épül: megfigyelés (részvétel egy előre egyeztetett, valós látogatáson vagy tárgyaláson), mérés (a tapasztaltak megosztása részletes jegyzet alapján, coaching jellegű fejlesztő beszélgetésben) és fejlesztés (a meghatározott célokat támogató, egyszeri vagy több alkalmas fejlesztési folyamat kialakítása, konkrét egyéni akciókkal). A tapasztalatok feldolgozása nyugodt környezetben, önreflexióra alapozva történik. A beszélgetést követően minden érintett (a munkatárs, a vezetője és a HR) emlékeztetőt kap a tapasztaltakról és a további teendőkről; ez az anyag a fejlesztési folyamat mérföldköveként szolgál.
