English  

GROW BlogFeliratkozás

A sikeres üzleti stratégia 3 titka

Van egy olyan eszköztár, melyet mára több százezer vállalkozás alkalmaz: ez a Business Model Innovation (Üzleti Modell Innováció) módszere. A korábban csak nehezen átlátható szervezetek és azok üzleti modellje hirtelen könnyen érthetővé válik. Miért szeretem ezt a módszert? Mert segítségével ügyfeleink vállalkozásának teljes SWOT elemzése egészen új megvilágításba kerül, és nagyon hatákonyan tudjuk ezen keresztül […]

Van egy olyan eszköztár, melyet mára több százezer vállalkozás alkalmaz: ez a Business Model Innovation (Üzleti Modell Innováció) módszere. A korábban csak nehezen átlátható szervezetek és azok üzleti modellje hirtelen könnyen érthetővé válik. Miért szeretem ezt a módszert? Mert segítségével ügyfeleink vállalkozásának teljes SWOT elemzése egészen új megvilágításba kerül, és nagyon hatákonyan tudjuk ezen keresztül elmondani nekik, hogy milyen pontokon lenne érdemes újragondolni az adott vállalkozás működését; és miként tudnának még inkább a termékek és szolgáltatások helyett az ügyfelek szempontjaira gondolni. Bár nagyon fontos a korai fázisban letenni egy ‘elvileg működőképes’ üzleti tervet, ezek szinte soha nem élik túl (eredeti formájukban!) a hús-vér ügyfelekkel történő első találkozást. Ezért fontos, hogy minél korábban bukj el kezdeti terveddel és tudd módosítani az üzleti modelledet egy valóban fenntartható irányba. (Nem 180, hanem esetenként csak 20 vagy 40 fokkal állítsd odébb kezdeti elgondolásod képzeletbeli iránytűjét és máris működhet az ötlet!). Hogy hogyan kezdj hozzá? Alant összefoglalom, hogy melyek a sikeres üzleti modell titkai.

1. titok

Felejtsd el az üzleti tervedet és gondolj vállalkozásodra 9 építőkockaként, amelyek együttesen egy történetet mesélnek el.

Minden vállalkozás 9 ‘építőkockából’ áll. Képzeld el ezt a 9 építőkockát úgy, mint egy színházat, amelynek van egy színpad előtti és egy színfalak mögötti része. Ha ‘műsort szolgáltatsz’, akkor bizonyos ügyfélszegmenseket célzol meg konkrét hozzáadott érték ajánlatokkal (azaz olyan kínálattal, amely számukra értéket képvisel). Ezeket a kínálatokat konkrét és számukra releváns csatornákon keresztül juttatod el ügyfeleidhez. Ügyfélkapcsolati eszközeid/részleged legfőbb feladata így tehát az, hogy minél könnyebben és hatékonyabban kiszolgálhasd ügyfeleidet. Ügyfeleid csak akkor fognak számodra bevételt termelni, ha ajánlatod számukra bizonyos – nekik fontos – feladatokat megold; gyötrelmeiket, problémáikat enyhíti; és elvárt vagy vágyott előnyökre tehetnek szert terméked/szolgáltatásod által. Amikor ügyfeleid kapcsolatba lépnek vállalkozásoddal, ezeket fogják tehát látni.

Ahhoz, hogy ilyen ’műsort’ szolgáltathass, a színfalak mögött is tenned kell bizonyos dolgokat. Rendelkezel kulcsfontosságú erőforrásokkal, melyek révén főbb tevékenységeidet tudod ellátni (ezen tevékenységek állítják elő a hozzáadott érték kínálatot ügyfeleid számára). Tevékenységeid természetesen költségekkel járnak. Ezen a ponton érdemes feltenned a kérdést magadnak: ’Valóban minden jelenleg házon belül végzett tevékenységet nekem kell csinálnom, vagy érdemesebb partnereket keresnem és kiszerveznem bizonyos dolgokat a hatékonyság jegyében?’

A legjobb üzleti modellek titka abban rejlik, hogy építőelemei összefüggésben vannak egymással. Ha észreveszel egy olyan elemet, ami magában áll, akkor gondold át annak funkcióját újra! Mit és kit szolgál az az adott elem?

Mit csinálj most: rajzold fel magadnak üzleti modell térképedet (ld. alant) a 9 építőkocka alapján. Látod magad előtt vállalkozásod működésének történetét?

uzleti modell vaszon©Strategyzer

2. titok

Ügyfeleidet szegmentáld aszerint, hogy milyen feladatokat végzel el nekik, milyen problémákat enyhítesz, és milyen előnyöket kreálsz nekik érték ajnálatodon keresztül. A termékek és szolgáltatások csak az ügyfelek konteksztusában nyernek értelmet.

A legtöbb vállalkozás hagyományos módon ’kipipálja’ az ügyfélszegmentációt, ca. így: ’Ügyfeleink átlagosan (X) évesek, (Y) helyen laknak és (családi állapotuk). Néhány fogyasztói insight még talán bekerül, hogy mit gondolnak vagy éreznek olyankor, amikor termékünket vagy szolgáltatásunkat mindenáron meg akarják vásárolni. Ismerős, ugye? Nos, ezen vállalkozások általában vagy nem élnek túl néhány évet vagy ha igen, akkor is csak stagnálnak, mert ez a fajta profilírozás általában zsákutca és pont fordítva kellene gondolkodni: nem az ügyfeleim akarnak tőlem vásárolni mindenáron ’valamit’, hanem én kínálok nekik olyat, amire nagyon nagy igényük van (és ezen igényüket én azonosítom be)!

Hogy mi a megoldás? Ne kezdj újra és újra termékeddel vagy szolgáltatásoddal! Lépj ki irodád ajtaján és kezdj el beszélgetni ügyfeleiddel, hogy azonosítsd a számukra fontos elvégzendő feladatokat. Mi az, amit mindenképpen meg akarnak oldani saját életükben, mert ha nem teszik, akkor vagy nagyon rossz következménye lesz számukra, vagy egy oltári nagy lehetőséget szalasztanak el, mely komoly előnyökkel járhat számukra? Ezeket érdemes listázni és aztán priorizálni. És ne feledd: ügyfeleid nem csupán funkcionális feladatokat akarnak kipipálni (a fű lenyírása), hanem szociális (grill-party egy olyan kertben, ami másokra jó benyomást gyakorol) és érzelmi alapúakat is (házigazdaként jól akar mutatni saját szép kertjében). Nézzünk egy konkrét példát. Szeretném mondjuk a hozzám forduló vállalkozások vezetőit abban segíteni, hogy üzleti modelljük megújításával növekedhessen vállalkozásuk. Ügyfeleim legfontosabb feladata (amivel keresgélnek a jelenlegi piacon) ebben az esetben az lehet, hogy megfelelő módszereket és eszközöket találjanak és legyenek képesek könnyen elsajátítani; magabiztosan tudjanak döntéseket hozni (üzleti modelljük megújításával kapcsolatban); a kockázatokat felmérjék és csökkenthessék (ami működésükből adódik); saját vállalkozásukat fejlesszék (esetleg egy új vállalkozást hozzanak létre); saját készségeiket fejleszthessék és karrierjükkel is előreléphessenek; stb.

Következő lépés: azonosítsuk ügyfeleink problémáit és várt vagy vágyott előnyeiket. Ilyen probléma lehet az idő hiánya; a kockázatok és bizonytalanság kezelése; a rossz úton történő elindulás esélye; olyan ötletekkel ’játszás’, amelyek kudarcra vannak ítélve; vagy egy világos módszertani irány hiánya. Előnyök lehetnek pl. megfelelő eredményt hozó eszköztár; gyors ’nyerések’; a haladást világosan jelző indikátorok; az, hogy mindezt magabiztosan tehesse meg; hasonló gondolkodású emberek között érezze magát; jobb együttműködés másokkal; konkrét tippek (pl. a kockázat csökkentésére) és bevethető ötletek.

És most jön a szórakoztató része! Vess egy pillantást a hozzáadott érték kínálatodra (ld. alant az ábrát) és nézd meg miként adsz választ érték ajánlatoddal ügyfeleid elvárt vagy vágyott előnyeire; és miként csökkented a problémáikat ’fájdalomcsillapítókkal’. Nem fogod tudni ügyfeleid valamennyi igényét kielégíteni, de ne aggódj, erre nincs is szükség! Koncentrálj a legfontosabbakra! A fenti üzletfejlesztési tanácsadós példára visszatérve, az én legfontosabb szerepem az lehet, hogy: ügyfeleimnek segítsek ötletelni olyan új termékeken vagy szolgáltatásokon, amelyre valós piaci igény van; adjak egy bizonyítottan hatékony üzleti szerszámosládát; közös nyelvre tanítsam meg ügyfelem csapatait, mellyel könnyebben fognak szót érteni az üzleti modell témakörében; rávezessem ügyfeleimet, hogy mi az, ami valóban számít a vásárlóinak és egy lépésről-lépésre haladó útmutatót állítsak össze a folyamat elkezdéséhez. Ezek lehetséges előnyök, és most nézzük a fájdalomcsillapítókat is, amik ügyfeleim problémáit adresszálják. Ilyenek lehetnek, hogy legyen az egész folyamat könnyen érthető, praktikus, vizuális formátumú; a (nagy) kudarcok lehetőségét minimalizáljuk; és olyan tartalmat biztosítsunk számukra, mely tömör, világos és praktikusan alkalmazható.

Mit csinálj most: rajzold fel ügyfélprofilodat (kör) és mellé a hozzáadott érték kínálatodat (négyzet) a fenti leírás alapján!

 

Business Model Innovation tréning

 

©Strategyzer

3. titok: kísérletezz prototípusokkal és tesztelj valódi ügyfeleken!

Gondolkodj úgy, mint a start-up vállalkozások és játsz egy kicsit különböző korlátozó tényezőkkel. Mi lenne, ha az alaptermékedet vagy –szolgáltatásodat ingyen kellene adnod? Hogyan tudnál ismétlődő bevételekre szert tenni? Hogyan tudnál platform üzleti modellt létrehozni? Vajon képes lennél felnagyítani üzleti modelledet, hogy nagyságrendekkel több embert érj el? Miként tudnád az elpártolás költségét növelni ügyfeleid számára (hogy nálad maradjanak)? Tudsz másik ügyfélszegmensnek is értéket kínálni? Ne felejtsd el tesztelni – bármit is találtál ki – valódi ügyfeleken! Működik vajon? Annyi vállalkozás bukik meg csupán azért, mert nem tesztelték az ötletet először, és mindent arra tettek fel, hogy…és közben dehogy.

És hogy mire használható az üzleti modell vászon?

14 mód az üzleti modell vászon alkalmazására - 1

14 mód az üzleti modell vászon alkalmazására - 2

Érdekel mélyebben a téma? Jelentkezz nyílt tréningünkre!

Frank Benedek

Üzletfejlesztő coach, tréner, tanácsadó

Üzleti Modell Innovációs tréner